Kwalifikowanie leadów

Jak już wiecie z poprzedniego artykułu Podstawy generowania leadów, lead to osoba, która w jakikolwiek sposób wykazała zainteresowanie firmą. W jaki sposób można sprawdzić jej rzeczywisty poziom zainteresowania?

Jak zakwalifikować kogoś jako lead?

Zasadniczo generowanie leadów polega na zbieraniu informacji. Dane mogą pochodzić z formularza aplikacyjnego dla osób zainteresowanych konkretnym stanowiskiem w firmie (do którego mogą załączać cv), potencjalny klient może udostępnić informacje kontaktowe w zamian za kupon rabatowy do sklepu (i to może być zarówno sklep internetowy jak i stacjonarny), a czytelnik bloga może pozostawić swoje dane w zamian za wartościową treść, którą będzie mógł ściągnąć na komputer w postaci pliku.

To kilka sposobów w jaki sposób można zakwalifikować kogoś jako lead. Powyższe przykłady podkreślają fakt, że ilość informacji jaką można zebrać do zakwalifikowania kogoś jako lead zależy od poziomu zainteresowania osoby firmą, a ten poziom u poszczególnych osób może się znacząco różnić.

Przyjrzyjmy się bliżej każdemu ze scenariuszy:

  1. Podanie o pracę: każda osoba wysyłająca swoje dane osobowe, doświadczenie zawodowe, informacje o hobby, przebytych kursach i wykształceniu za pośrednictwem formularza aplikacyjnego jest skłonna podzielić się wieloma osobistymi informacjami o sobie bo chce być uznana za właściwą osobę na stanowisko, na które aplikuje. Stopień i sposób wypełnienia formularza aplikacyjnego pokazuje rzeczywiste zainteresowane firmą i pozwala zakwalifikować taką osobę jako lead (kandydata na pracownika) dla zespołu rekrutującego w firmie.
  2. Kupon: w porównaniu do podania o pracę kupon dostarczy niewiele wiedzy na temat osoby, do której kupon trafił. Jeśli kupon niesie konkretną wartość materialną osoba może podzielić się podstawowymi informacjami na swój temat tj. imię, nazwisko, adres e-mail. Wydawać by się mogło, że to nie wiele, ale pozwala upewnić się, że mamy do czynienia z osobą rzeczywiście zainteresowaną firmą (a to już jest lead).
  3. Zawartość (treść): gdy ktoś pobiera kupon mamy pewność, że jest zainteresowany zakupem produktu lub usługi, którą oferuje twoja firma. W przypadku ściągnięcia pliku z zawartością (takiej jak np.: e-książka) już takiej pewności nie ma. Dlatego aby zrozumieć prawdziwy powód zainteresowania przedsiębiorstwem konieczne jest zebranie większej ilości informacji. Trzeba zebrać tyle danych dla działu sprzedaży, aby mieć pewność, że dana osoba jest rzeczywiście zainteresowana produktem lub usługą i przedstawiona oferta będzie do niej dobrze dopasowana.

Przykłady pokazują jak proces generowania leadów różni się w zależności od charakteru działalności przedsiębiorstwa. Musisz zebrać wystarczającą ilość informacji by przekonać się jakie są prawdziwe intencje osób odwiedzających stronę twojej firmy i które z nich w rzeczywistości są zainteresowane zakupem produktów lub usług od ciebie.

Typowe pola formularzy i ich rola

Poniżej przedstawiamy typowe pola formularzy oraz objaśniamy rolę jaką pełnią w procesie zbierania informacji na potrzeby procesu generowania leadów.

Przykłady informacji, które zbierana są za pośrednictwem formularzy leadowych:

  • Imię: podstawowa informacja zbierana na potrzeby leada.
  • Nazwisko: podstawowa informacja zbierana na potrzeby leada.
  • E-mail: pozostawienie adresu e-mail to przyzwolenie dla firmy do komunikowania się z daną osobą poprzez kampanie e-mail marketingowe.
  • Nazwa firmy (B2B): pozyskanie tej informacji pozwala na sprawdzenie profilu działalności firmy oraz przygotowanie korzyści jakie może odnieść lead z zakupu produktów lub usług oferowanych przez twoje przedsiębiorstwo.
  • Stanowisko (B2B): pomoże zrozumieć rolę jaką pełni dana osoba w firmie, którą reprezentuje, stanowisko pośrednio wskaże w jaki sposób najefektywniej się z nim komunikować. Każda z osób zainteresowanych twoją firmą będzie miała inne podejście i punkt widzenia w odniesieniu do twojej oferty.
  • Numer telefonu: podany numer telefonu posłuży pracownikowi działu sprzedaży do bezpośredniego kontaktu z leadem i otwarcia rozmów handlowych.
  • Czas realizacji projektu (B2B): to przykładowe pytanie, które sami zadajemy. Konkretne pytanie o termin realizacji projektu sugeruje w jaki sposób rozmawiać z leadem (używane jest także do oceny leada; ang. lead scoring).

Należy zapamiętać, że generowanie leadów to proces o charakterze przede wszystkim jakościowym, a nie ilościowym. Prosząc o odpowiedzi, na pytania takie jak przedstawione powyżej dokonujesz kwalifikacji leadów. Jak wiele informacji będzie ci potrzebne by nabrać pewności co do intencji osoby wypełniającej formularz i dokonać właściwej kwalifikacji leada w dużej mierze zależy od typu działalności którą prowadzisz.

Chcesz wiedzieć więcej – na czym polega generowanie i kwalifikowanie leadów – zapraszam na nasz blog.

Rozwiązanie dla firm, które chcą zwiększyć sprzedaż przez stronę. Wyposażone w platformę do generowania leadów.

Oferta: Strona firmowa generująca zapytania ofertowe (leady)
jak zoptymalizować stronę docelową

Rozwiązanie dla profesjonalistów: blogerów lub wydawców internetowych. Wyposażone w platformę do angażowania odbiorców.

Oferta: Strona dla profesjonalnych twórców

Rozwiązanie do sprzedaży produktów lub usług przez Internet. Zintegrowane z platformą do lojalizacji klientów.

Oferta: Strona sklepu w Internecie