Program generowania leadów to rozwiązanie, które sprawia, że obdzwanianie przypadkowych osób staje się zbędne.

Jakże irytujący i pozbawiony sensu jest telefon do przypadkowej osoby z super ofertą dostępu do 100 kanałów telewizji kablowej, kiedy ta osoba nie ma telewizora. Chyba każdy spotkał się z podobną sytuacją i nie chce by pomyślano o jego przedsiębiorstwie, to co zwykle się myśli w takiej chwili.

Co to jest LEAD?

Zacznijmy od początku i zdefiniowania pojęcia, które nie ma polskiego odpowiednika.

Lead to osoba, która w dowolny sposób wykazała zainteresowanie produktami lub usługami twojej firmy.

Lead, to etap pośredni pomiędzy byciem potencjalnym klientem, a staniem się klientem, czyli osobą, która dokonała już zakupu. Co to oznacza w praktyce?

Zamiast zdawać się na telefony do przypadkowych osób z grupy celowej (ang. cold call), na podstawie kupionych informacji kontaktowych można rozpocząć komunikację z klientem w oparciu o jego rzeczywiste potrzeby, które poznaliśmy za pomocą mechanizmów generowania leadów. Na przykład jeśli osoba pobierze z naszej strony e-książkę, obszerny dokument o tym jak prowadzić profil firmowy na Facebook, to możemy słusznie przypuszczać, że albo planuje rozpocząć działania marketingowe na Facebook, albo obecnie prowadzony fanpage nie realizuje założonych oczekiwań. W związku z tym zamiast proponować ogólne usługi związane ze wsparciem marketingowym, którymi nasz potencjalny klient może wcale nie być zainteresowany, jesteśmy wstanie w telefonie otwierającym nawiązać bezpośrednią rozmowę dotyczącą ogólnych założeń marketingu treści dla Facebooka i zarysować rozwiązania, które będą dla jego firmy najbardziej właściwe. Chyba się ze mną zgodzicie, że to lepsze rozwiązanie niż propozycja nietrafionej oferty, prawda?

Dane Hinge Research Institute pokazują, że firmy generujące z Internetu 60% wszystkich leadów są 2 krotnie bardziej opłacalne niż te które generują mniej niż 20% leadów online.

Wdrożenie programu generowania leadów na stronie jest typową sytuacją wygrany – wygrany, w której korzyści odnoszą obie strony klient i sprzedawca.

Dlaczego program generowania leadów jest koniecznością?

Kiedy klienci z branż nie marketingowych pytają mnie czym zajmujemy się w AdAlliance nie mogę odpowiedzieć wprost, że:

„tworzymy strony, a na nich treści, których celem jest generowanie leadów.”

Większość z nich w tym momencie straciła by jakiekolwiek zainteresowanie dalszą rozmową i skupiła nad tym gdzie i z kim zje dziś lunch.

Zamiast tego mówimy:

„Pracujemy ciężko nad tym by znaleźć unikalne sposoby do przyciągnięcia ludzi do naszej firmy. Chcemy zapewnić im tyle wartościowej zawartości, aby wzbudziła naturalne zainteresowanie naszą firmę, która w końcu tak ich zapali do naszej marki, że wreszcie będą chcieli to wszystko usłyszeć od nas!”

Takie podejście zwykle odbierane jest lepiej niż suche wyjaśnienie na temat zbierania leadów. Jest także dobrym sposobem do stopniowego ocieplania relacji między potencjalnym klientem, a firmą. Okazanie naturalnego zainteresowania twojej firmie to początek procesu budowania relacji z klientem. Jednak w tym wypadku działania inicjujące są po stronie klienta, a nie twojej firmy (odwrotnie niż w przypadku tradycyjnego cold callingu). Dzięki podejściu opartemu na rzeczywistych potrzebach klientów proces sprzedaży odbywa się w sprzyjających warunkach, gdzieś po drodze, a nie jest celem samym w sobie.