Marketing internetowy pozwala skutecznie dotrzeć do współczesnego klienta z ofertą usług biznesowych.

Wyszukujemy i kupujemy w Internecie niemal wszystko. Dlaczego nie profesjonalne usługi marketingowe, doradcze, prawne czy księgowe?

Aby zrozumieć jak rewolucja w mediach wpływa na usługi dla biznesu, najpierw trzeba zrozumieć co się dzieje w mózgach potencjalnych klientów…

W pewnym momencie w firmie pojawia się problem, który wymaga uwagi eksperta. Co się wtedy dzieje?

Jeśli problem nie jest do końca zrozumiały, to ktoś z firmy sięga po komputer, a co raz częściej smartfon lub tablet i próbuje „wygooglować” rozwiązanie. W większości wypadków znajduje szeroki wybór możliwych dróg wyjścia z sytuacji. Często najlepsze rozwiązanie znajduje na stronie firmy, która zajmuje się podobnymi usługami.

Wyznaczona osoba pogłębia wiedzę o problemie by w pełni zrozumieć z czym ma do czynienia oraz jakiej pomocy firma potrzebuje. Ponownie korzysta z wyszukiwarki (prawie zawsze z Google) by znaleźć firmy, które pomogą rozwiązać dany problem. Zdarza się, że wyszukiwania obejmują firmy, które dostarczyły najbardziej wartościowej wiedzy. Może zapytać także inne firmy lub zamieścić pytanie na internetowych forach dyskusyjnych.

Kiedy lista potencjalnych usługodawców jest gotowa, czas zajrzeć na ich strony internetowe, przejrzeć profile kluczowych osób na LinkedIn, może zapytać o referencje.

Jeśli to wszystko brzmi dla ciebie znajomo, to wcale nie jestem zaskoczony. Powyższy scenariusz rozgrywa się coraz częściej w przedsiębiorstwach na całym świecie. Dlaczego tak się dzieje? Jak klient podejmuje decyzję o zakupie? Co to oznacza dla twojej firmy?

Technologia zmienia sposób komunikacji

Dziś robimy rzeczy inaczej, bo możemy. W ciągu ostatnich kilku dekad dostęp do mocy obliczeniowych będących na wyciągnięcie ręki stał się powszechny. Koszty globalnej komunikacji gwałtownie spadły. Ilość informacji dostępnej natychmiast dla każdego z dostępem do Internetu przekracza nasze możliwości pojmowania.

Technologia zmienia funkcje społeczne, takie jak budowanie sieci kontaktów biznesowych, czy komunikacja z przyjaciółmi. Jesteśmy świadkami świtu mediów społecznościowych i tego, że jednostki stają się mediami (influencer-ami). Jeśli przez FaceTime lub Skype dziadkowie mogą kontaktować się z wnukami na drugim końcu świata, to co stoi na przeszkodzie by w ten sposób dotrzeć do międzynarodowych klientów?

Każdy kto wszedł na rynek pracy w ostatniej dekadzie dorastał w otoczeniu urządzeń elektronicznych, a czasy przed Internetem są dla niego mglistym wspomnieniem z dzieciństwa.

A to dopiero początek rozwoju technologii towarzyszącej nam 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w roku.

Obywatele cyfrowego świata

Podobnie jak wcześniejsza generacja dorastała z telefonami, dzisiejsi młodzi pracownicy są całkowicie uzależnieni od komputerów i urządzeń przenośnych. Używają ich do komunikowania się z przyjaciółmi i znajomymi, sprawdzania repertuaru kina i menu w restauracji, zakupu książek i muzyki, poznawania nowych ludzi, a nawet małżonka. Technologia głęboko zakorzeniona jest w naszym życiu, więc dlaczego nie wykorzystać jej do znalezienia lub oceny nowego dostawcy usług profesjonalnych?

Praca pod presją czasu

Więcej mniejszym kosztem. Pracować mądrzej. Pracować szybciej. Dzisiejsi menadżerowie są pod coraz większą presją, aby osiągnąć więcej, szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. W wysoce konkurencyjnym otoczeniu globalnym, nie ma miejsca na czasochłonne podejście do rozwiązywania problemów.

„Chcę rozwiązania teraz. Kto może rozwiązać mój problem przy minimalnym nakładzie pracy z mojej strony lub mojego zespołu? Gdzie mogę znaleźć firmę, która sprawi minimum kłopotów? „

Marketing internetowy dostarcza łatwych odpowiedzi na te pytania.

Darmowa edukacja, to oczekiwanie współczesnego klienta

Klienci spodziewają się znaleźć w sieci rozwiązania swoich problemów. Podstawowe informacje prawie na każdy temat są dosłownie na wyciągnięcie ręki. Być może będą wymagały na przykład podania imienia i nazwiska oraz adresu email, aby uzyskać dostęp do niektórych zasobów, ale to niewielka cena za informacje, które pomogą rozwiązać aktualne problemy firmy. Niektóre pogłębione treści, takie jak książki lub własne badania mogą wymagać zapłaty, ale to wyjątki. W Internecie większość odpowiedzi można znaleźć za darmo.

To doświadczenie klienta ma bezpośrednie konsekwencje dla firm świadczących profesjonalne usługi. Chcesz by potencjalni klienci odwiedzali twoją stronę w przypadku pojawienia się problemów? A może chcesz by czerpali wiedzę gdzie indziej? Jaką częścią wiedzy chcesz się podzielić ze światem za darmo? Co można sprzedać?

Był czas, gdy odpowiedzi na te pytania były łatwe. Jeśli klient chciał skorzystać z wiedzy danej firmy musiał ją wynająć. Dziś już nie jest tak prosto. Ukrywając całą wiedzę wewnątrz organizacji możesz przegrać na etapie selekcji firm do których zostanie wysłane zapytane ofertowe.

Jeśli twój konkurent aktywnie i hojnie edukuje potencjalnych klientów, a twoja strona to wizytówka firmy z podstawową ofertą i danymi kontaktowymi, to jak myślisz o kim pomyśli w pierwszej kolejności, kiedy trzeba będzie zatrudnić firmę świadczącą profesjonalne usługi?

Klienci chcą wiedzieć

Kto pracuje firmie? Kim są klienci? Jak podchodzicie do rozwiązana problemu? W przeszłości wiele firm nie chciało się dzielić tymi informacjami. Teraz to wymóg konieczny.

Potencjalni klienci chcą się dowiedzieć jak najwięcej o firmach z którymi rozważają współpracę. W Internecie można znaleźć opinie o restauracjach, klubach, książkach i samochodach. Dlaczego nie o biurach rachunkowych, czy konsultantach IT? Co chcesz ukryć?

Pozytywne aspekty globalizacji

Wszystkie te tendencje wydają się podążać w jednym kierunku. Konkurencja dla usług profesjonalnych rozwija się geograficznie – poza wąską grupę lokalnych dostawców. Coraz łatwiej znaleźć dostawców konkretnych usług w dowolnym miejscu w kraju lub za granicą.

Choć nic nie zastąpi spotkania twarzą w twarz, świadczenie usług na odległość staję się powszechne. Rozwiązania takie jak HangOut, GoToMeeting, Skype zastępują emaile i połączenia konferencyjne. Bariera odległości traci na znaczeniu.

Atutem jest specjalizacja

Jeżeli organizacja poszukuje firmy w celu rozwiązania konkretnego problemu, to doświadczenie we współpracy firmy z podobnymi klientami do nich jest ważniejsze niż miejsce fizycznej lokalizacji. Internet ułatwia dotarcie do specjalistów, którzy już rozwiązywali podobne problemy i pozwala szybko zebrać o nich opinie bez wykonania choćby jednego telefonu.

Nawet jeśli firmy mają dobre relacje z lokalnymi klientami, to powszechny dostęp do informacji sprawia, że konkurencyjność wzrasta. Wyspecjalizowane w wąskich dziedzinach firmy, za pośrednictwem dobrze prowadzonego marketingu internetowego, skuteczniej docierają do potencjalnych klientów niż lokalni potentaci.