Rewolucja w usługach dla biznesu

Usługi dla biznesu przechodzą głębokie zmiany. Przyczyną obecnej transformacji jest rozwój mediów i urządzeń podłączonych do Internetu.

Czy masz świadomość, że rewolucja na rynku usług dla biznesu już trwa? Nowe technologie internetowe rzucają wyzwanie tradycyjnemu modelowi zakupu usług profesjonalnych. Dotąd to osobiste rekomendacje, oparte o długotrwałe relacje z klientem były podstawą świadczenia profesjonalnych usług dla firm. Prawdopodobnie relacje wciąż będą odgrywały ważną rolę, ale nowe mechanizmy dążą do dominacji. Media społecznościowe, marketing treści i wyszukiwarki internetowe stawiają tradycyjny marketing na głowie.

Zastanów się, na przykład, w jaki sposób można dziś zbliżyć się do osoby decydującej o zakupie usługi w dowolnej firmie…

Robert: Historia kupującego
Dziś rano Robert – szef marketingu w firmie wdrożeniowej – uświadomił sobie istnienie problemu. Ilość klientów firmy spada drugi kwartał z rzędu. Wczorajszy raport z działu handlowego dostarczył informacji, że efektywność procesu sprzedaży usług nowym klientom znacząco się pogorszyła. Z jednej strony dział obsługi klienta zbiera dane, które mogłyby sugerować odpowiedź, ale z drugiej strony Robert ma świadomość, że to tylko wycinek danych, które jest wstanie zbadać. Oczywiste potrzebuje narzędzi do zbierania danych w kanale internetowym, aby pomóc w pełni zrozumieć przyczynę powstałego problemu. Pierwsze pytanie prowadzące do znalezienia wyjścia z sytuacji to jak wybrać właściwą firmę do stworzenia potrzebnego rozwiązania?

W przeszłości, Robert wysłał by zapytania ofertowe do firm o których słyszał lub widział ogłoszenia w tradycyjnych mediach. Jednak dziś rano, siada do laptopa i uruchamia wyszukiwarkę Google. Wpisuje kilka kombinacji fraz kluczowych wokół poszukiwanych informacji, typu „generowanie zapytań ofertowych na stronie firmowej”. W ciągu 15 minut ma listę siedmiu obiecujących firm i produktów. W ciągu następnych dwóch godzin ogląda ich strony internetowe, czyta i ogląda publikowane przez nich treści. W południe Robert tworzy, krótką listę – trzech najlepiej rokujących firm i wysyła zapytanie ofertowe za pośrednictwem poczty elektronicznej.

O tym jak współczesny klient podejmuje decyzje zakupowe przeczytasz w: 3 etapy podróży klienta.

Proces, który kiedyś trwał tygodnie teraz można przeprowadzić w kilka godzin. Nie trzeba wybierać wśród możliwości dostępnych w okolicy, ale w całym kraju, czy na świecie. To dlatego, że jesteś wstanie szybko ocenić każdą możliwość, a wiele usług może być świadczona przez sieć. Czytając informacje zawarte na stronach firmowych jesteś wstanie niemal od ręki wyeliminować najsłabszych kandydatów.

Perspektywa kupującego. Zalety “Nowej drogi”

Oto kilka ważnych korzyści, które przyczyniają się do rewolucji marketingu online w branży usług dla biznesu:

• Wygoda — tradycyjne zapytanie ofertowe ma już swoje lata. Obecnie poświęcają ułamek czasu potrzebnego w erze przed Internetem możesz przeprowadzić wyszukiwanie i wstępną selekcję firm kwalifikujących się do współpracy.
• Szybkość — jak pokazuje praktyka użytkowników sieci, wyszukiwarka internetowa może być szybkim i precyzyjnym narzędziem. W ciągu kilku minut możemy znaleźć listę firm spełniających określone kryteria.
• Większa różnorodność — Internet daje dostęp do znacznie szerszego spectrum dostawców niż typowy proces wysyłki zapytań ofertowych.
• Większa różnorodność geograficzna — odpowiedzi na pytania zadane w Google przychodzą z różnych zakątków globu. W konsekwencji kupujący coraz częściej korzystają z odległych geograficznie dostawców usług. By nie szukać daleko sami od 5 lat korzystamy z usługodawcy z Australii.
• Znajomy proces — współcześni kupujący wykorzystują Internet do poszukiwania towarów i usług w życiu osobistym. Tak więc mają naturalną skłonność do wykorzystania tych samych narzędzi w życiu zawodowym. Analogicznie, większość osób korzysta z mediów społecznościowych do kontaktu z bliższymi i dalszymi znajomymi, poznaniu ich opinii na temat produktów i usług które rozważają nabyć. Zbieranie informacji na temat usług biznesowych co raz częściej odbywa się tą samą drogą.

Perspektywa marketera

Wiele firm uważa, że przejście od modelu firmy opartej na zasadach tradycyjnego marketingu do marketing internetowego jest bolesne dla organizacji. Jednak oceniając cały proces z perspektywy czasu uświadamiają sobie, że choć zmiana myślenia nie była łatwa, to Internet dał wiele możliwości, z których wcześniej nawet nie zdawali sobie sprawy.

Główne zalety marketingu internetowego to:

• Różnorodność – istnieją miliony narzędzi marketingowych, więc klient ma wiele opcji do dyspozycji. Wiele z tych narzędzi można przetestować za darmo lub poznać ich działanie przed zakupem. A jeśli nawet jakieś narzędzie nie działa, to zwykle łatwo przejść do nowego.
• Mierzalność – wiele narzędzi internetowych sprawia, że łatwo śledzić postępy, widzieć namacalne efekty prowadzonych działań. Doświadczeni handlowcy wykorzystują te informacje, aby zoptymalizować swoje podejście do klientów i zarobić więcej pieniędzy.
• Elastyczność – dokonywanie zmian taktycznych lub strategicznych w locie jest natychmiastowe i stosunkowo łatwe.
• Mniejszy koszt – w porównaniu z kosztami tradycyjnego marketingu (tj. materiały drukowane, wysyłki pocztowe, podróże służbowe). Z drugiej strony, im więcej inwestujesz w marketing online, tym większy potencjalny zwrot z inwestycji.
• Automatyzacja procesów marketingowych – wiele narzędzi internetowych pracuje w tle – 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w roku. Niektóre z nich mogą być połączone z systemami CRM (ang. Customer Relationship Management), tak że leady i inne dane zbierane są automatycznie.
• Większy zasięg geograficzny – wiele firm lokalnych lub regionalnych może rozszerzyć swoją działalność na region, kraj lub dotrzeć do klientów globalnych. Narzędzia marketingu internetowego sprawiają, że stosunkowo łatwo jest dotrzeć firmie do celu w dowolnym miejscu na Ziemi.
• Bardziej efektywny – najszybciej rozwijające się firmy na świecie, praktycznie niezależnie od branży, mają wdrożone zaawansowane rozwiązania z zakresu marketingu internetowego. Zależność oczywiście nie jest przypadkowa.

Choć trudno znaleźć osoby, które nie doceniają zalet Internetu, to wciąż wielu właścicieli firm i decydentów w organizacjach nie ma świadomości, że rewolucja już trwa. Marketing online dominuje świat niemal w każdej dziedzinie, w tym także usług dla biznesu i konsumentów. Stare techniki marketingowe są coraz mniej skuteczne, a wręcz przestają działać. Przedsiębiorstwa, które ignorują fakty widoczne w arkuszach excel są narażone na utratę swojej dotychczasowej pozycji. W takim razie – jak nadążyć za zmianami?

Jak w każdej rewolucji, może być trudno zobaczyć właściwą drogę w chaosie. Jednak zanim wykona się pierwszy krok, najpierw trzeba rozpoznać miejsce, które jest centrum tych wszystkich zmian – mózg kupującego.