W poprzednim materiale dowiedzieli się Państwo, że sprzedaż w internecie i strategia długiego ogona jest złamaniem zasady Pareto (20/80). Prawo to ma zastosowanie w naukach o zarządzaniu i ekonomii i odnosi się do alokacji zasobów. Tłumaczy, że 20% badanych obiektów związanych jest z 80% pewnych zasobów, czyli na przykład 20% produktów sklepu odpowiada za 80% przychodu.

Skuteczne zastosowanie strategii „długiego ogona” powinno prowadzić do zwiększenia przychodów sklepu.

Konsumenci o wyraźnie zróżnicowanych preferencjach (których nie interesuje oferta bestsellerów) wybierają produkty z długiego ogona, tym samym nie rezygnują z chęci kupna towaru. Nie oznacza to, że jest tworzony dodatkowy popyt – najprawdopodobniej istniał on zawsze tak jak preferencje konsumentów. W tradycyjnym handlu jednak był zbyt mały by przynosić zysk.

    W kolejnych materiałach dowiedzą się Państwo:

      • jak rozpocząć myślenie w kategoriach długiego ogona prowadząc sklep internetowy,
      • na jakie które dwa narzędzia szczególnie należy zwrócić uwagę żeby zwiększyć sprzedaż w internecie oraz
      • jak w praktyce stosuje się zasadę długiego ogona – czyli najpopularniejsza zasada e-commerce „WWAD”.

Idea długiego ogona jest dość prosta i „statystycznie” intuicyjna. Nie oznacza to jednak oczywiście, że jest ostatecznym rozwiązaniem problemu alokacji oraz dostępności towarów czy usług. Zbyt daleko idącym wnioskiem było by sądzić, że dzięki niej oraz internetowi każdy konsument znajdzie produkt idealnie dopasowany do swoich potrzeb.

I. Jak rozkłada się sprzedaż w internecie

Żeby zastosować w praktyce strategie „długiego ogona”, musimy zbadać jak wygląda sprzedaż w naszym sklepie. Dobrym rozwiązaniem jest przygotowanie kilku wykresów, w których na jednej osi są zaznaczone produkty (indeksy, jeśli mamy produkty wariantowe należy zazwyczaj analizować w całości), a na drugiej sprzedaż. Nie powinno to być problematyczne.

Prosta analiza na początek: sumujemy naszą całkowitą sprzedaż (z wybranego okresu) oraz sprzedaż najlepiej sprzedających się pierwszych 20% produktów (z tego samego okresu). Otrzymany wykres pokaże nam, jak nasza sprzedaż wpisuje się w zasadę 20/80.

sprzedaż w internecie długi ogon

W naszym prostym (sklep z 20 produktami) przykładzie z lewej strony, pierwsze 20% produktów (a, b, c, d) generuje 80% sprzedaży – mamy idealną sytuację 20/80 (co w praktyce zdarza się rzadko).

II. Jak wykorzystać długi ogon w rzeczywistej działalności żeby podnieść sprzedaż w internecie

Najważniejszą zasadą  jest mieć długi ogon produktów. Jeśli w naszym sklepie posiadamy tylko bestsellery, nie możemy mówić o strategii „długiego ogona” – pamiętajmy, że preferencje użytkowników są bardzo zróżnicowane. Jeżeli już udało się nam zwabić użytkownika do naszego sklepu, (co zazwyczaj łączy się z kosztem) należy zadbać o to, aby mieć odpowiednio szeroki wachlarz produktów w swojej ofercie. Jeżeli użytkownik odwiedzi nasz sklep uwiedziony promocją lub best sellerem to dajmy mu możliwość wyboru i zaprezentujmy inne podobne lub powiązane produkty. Może to być albo nie być dla naszego biznesu.

III. Najpopularniejszy błąd „długiego ogona”

Pierwszym pomysłem jest zazwyczaj promowanie mało popularnych produktów. Przykład: jeżeli zamiast promowania najpopularniejszych produktów, skupimy się na produktach długiego ogona uzyskamy zamierzony efekt! Nic bardziej mylnego. Niestety oznacza to zazwyczaj spadek całkowitej sprzedaży, mniejszy przychód.

Dlaczego takie działanie jest nieskuteczne? Po pierwsze nasze bestsellery sprzedają się tak dobrze, ze względu na fakt, iż trafiają w zapotrzebowanie. Jeżeli zaczniemy promować w ich miejsce takie, na które nie ma  popytu, to doprowadzimy do sytuacji, w której:

  1. Spadnie nam sprzedaż bestsellerów, bo ich nie promujemy, a co za tym idzie – nikt o nich nie będzie wiedział i błędne koło się zamyka.
  2. Sprzedaż mało popularnych produktów wzrośnie, aczkolwiek nie pokryje spadków na popularnych produktach – bo oczywiście z założenia są to niszowe produkty.

Strategia długiego ogona nie polega na promowaniu produktów mało popularnych w miejsce bestsellerów!

IV. Jak wygląda wzrost sprzedaży

Naturalne jest, że na pewne produkty jest większy popyt i jeżeli promujemy ofertę szeroko do ogółu internautów to promujmy produkty popularne. Naszym zadaniem jest przekierowanie zainteresowania z best selerów na dobrze dopasowane do klienta produkty niszowe. Niewielkie wzrosty na pojedynczych produktach w sumie przy dużej liczbie dadzą wymierny efekt finansowy.

przykład praktyczny długi ogon

przykład zastosowanie długiego ogona w sprzedaży

Na wykresie obok zwiększyliśmy nieznacznie sprzedaż w „długim ogonie”. Nasz cel na wykresie na pierwszy rzut oka nie wygląda imponująco, a jednak czerwona linia obrazuje wzrost sprzedaży o prawie 20%.

Rozwiązanie dla firm, które chcą zwiększyć sprzedaż przez stronę. Wyposażone w platformę do generowania leadów.

Oferta: Strona firmowa generująca zapytania ofertowe (leady)
jak zoptymalizować stronę docelową

Rozwiązanie dla profesjonalistów: blogerów lub wydawców internetowych. Wyposażone w platformę do angażowania odbiorców.

Oferta: Strona dla profesjonalnych twórców

Rozwiązanie do sprzedaży produktów lub usług przez Internet. Zintegrowane z platformą do lojalizacji klientów.

Oferta: Strona sklepu w Internecie